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地域性地板企业如何建立认知优势

2020-06-27 22:35:13

虽说没有区域限制的网络市场在不断壮大,但目前行业依然是地域性很明显的行业,每块地区都有不同的优势品牌,这就要求地板企业更应该将小块区域市场做精做专,而不是被市场的风气推着走,一切都没准备好就盲目的扩张。

走进消费者心理

从小块区域着手 建立品牌心智认知优势

小块区域是品牌立足的优势,而这个优势在于获得客户心智。针对小块区域的客户,企业在打造品牌同时,一定要基于心智,在这一小块区域当中建立心智认知优势,一旦品牌与客户心智认知链接成功,那么,品牌在这个小块区域当中就获得生存的空间与时间。

客户心智是一个复杂的系统。在这个系统里,心智最为突出特征就是根据认知形成一个个据点,假如企业在小块区域上获得优势,品牌就具有客户偏爱的特性,与客户心智中的据点互相吻合,品牌自然会博得的青睐。

心智对于客户来说,是本身所固有的,也是在特定的环境下累积形成的。企业千万别通过市场调查,试图问出客户心智是什么?市场调查永远不可能问出客户心智的真相。如果偏执去调研,结果往往与消费者心智所偏离,这就是市场调查研究大多数失效的主要原因。

那么,怎么才能把握到客户心智中最有价值的据点?其实,最简单的方法就是洞察消费者头脑中的认知。例如某一类的消费群体,他们有本身所固有的认知与在特定的环境下累积形成的认知,这种认知对于我们来说,可能就是生活中的常识。

商战与兵战一样残酷,没有占据客户心智中有价值的一个据点,从一小块区域开始,就会有被歼灭掉的下场。在小块区域开始经营品牌,强调先获得生存,占据客户心智中有价值的据点,通过据点让客户来保护品牌成长。

实施小块区域经营品牌的要点

任何策略,只有抓准了要点才能发挥其效果。企业实施小块区域经营品牌,关键在于占据客户心智中有价值的据点,并围绕这个据点进行一个聚焦的战略规划,才能真正实现小块区域经营品牌的成功。那么想要实施小块区域经营品牌又有哪些要点呢

要点1:找准可以占领的据点。并不是所有的据点,都要求当地地板企业去占据。一切从实际出发,寻找基于企业的实力与处于市场中的实际情况,提炼出品牌可以去坚守的据点。假如不是行业的领导者,就不要强迫自己去占据领导者的据点。相反,绝大多数地板企业都是众多无知名品牌中的一员,这就要求地板企业根据自己处于市场地位作出据点的选择。正如毛泽东采用“工农武装割据”一样,认清自己的实力。

要点2:据点的价值在于品牌针对某一群消费者心智的认知。如何判断品牌占领的这个据点是否有价值,在于据点有没有针对某一特定客户群心智的认知。这一客户群体心智的认知决定了据点能够支撑到品牌,影响到目标客户源源不断地购买力。企业运作品牌最大的“黑洞”,就是缺少对客户心智的认知,自认为企业足够了解客户,剖析到客户的心,结果错失了企业打造品牌的良机。真正的品牌运作不是市场事实之争,而是客户认知之争。据点的价值与事实是什么样无关,关键是瞄准客户心智的认知。

要点3:据点要保持聚焦单一。不能做到聚焦单一,是企业普遍的通病。无论在实体的产品上,还是在概念表达的产品上,一不留神就完全把据点扩散了。可能很多地板企业总是认为更多的产品会赚更多的钱,就大举规模扩张产品线;总是认知更多的卖点会吸引更多客户,就提炼很多的卖点进行宣传推广。殊不知,这些都是严重违背了“少即是多”的规律。这也是小块区域不是从实际区域上来划分一个道理。

当地板企业把握好从小块区域经营品牌开始,进行心智认知抢占客户最有价值的据点来影响购买时,品牌就像涨潮时的波浪一样,一波一波冲击向彼岸,什么力量都无法阻挡了。


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